La question m\u2019est r\u00e9guli\u00e8\u00adrement pos\u00e9e : \u201cO\u00f9 sont toutes les transac\u00adtions dont vous et vos stati\u00adstiques parlez ?\u201d<\/b> La question est pos\u00e9e \u00e0 le plus souvent par des presta\u00adtaires de services qui proposent des produits pour le financement, la pr\u00e9voyance, les questions matri\u00admo\u00adniales et succes\u00adso\u00adrales . Et en parti\u00adculier par d\u2019\u00e9ven\u00adtuels d\u00e9ten\u00adteurs de mandats de vente \u2014 par soi-disant conseillers en fusions et acqui\u00adsi\u00adtions ou inter\u00adm\u00e9\u00addi\u00adaires. Ma th\u00e8se est la suivante : celui qui offre lui-m\u00eame des \u201cproduits\u201d fonctionne comme un acteur sur le march\u00e9 des transac\u00adtions : il est per\u00e7u et v\u00e9cu comme un acteur.
\nEn d\u2019autres termes, A vend \u00e0 B un produit. Respec\u00adti\u00advement un service au prix X. Si la r\u00e9alit\u00e9 dans le contexte de la succession d\u2019entre\u00adprise \u00e9tait vraiment si simple, la question \u201co\u00f9 sont donc toutes les transac\u00adtions ?\u201d ne serait m\u00eame pas pos\u00e9e. En effet, dans la majorit\u00e9 des cas de succession , il s\u2019agit de processus de d\u00e9velo\u00adp\u00adpement et non seulement de processus de transaction.
\nCela signifie qu\u2019au point de d\u00e9part d\u2019un tel voyage, ni l\u2019image de l\u2019objectif , ni le chemin vers l\u2019objectif ne sont vraiment connus.
\nBeaucoup d\u2019impon\u00add\u00e9\u00adrables, de surprises, de bifur\u00adca\u00adtions, de panneaux indica\u00adteurs contra\u00addic\u00adtoires \u2026 sont aussi certains que les amen \u00e0 l\u2019\u00e9glise.
\nComment peut-on alors proposer un produit de service \u00e0 un prix (fix\u00e9) sans savoir ce qui se trouve au prochain tournant ?
\nPour 1 ou 2 \u00e9tapes de projet, cela peut \u00eatre estim\u00e9 dans la r\u00e9alit\u00e9 \u2014 mais pas plus. Un processus de d\u00e9velo\u00adp\u00adpement est un processus de communication.
\nSeul le dialogue permet \u00e0 d\u2019\u00e9la\u00adborer et de construire des objectifs communs et d\u2019aboutir \u00e0 une solution viable.
\nUne solution viable pour le vendeur, l\u2019acheteur et surtout l\u2019entre\u00adprise \u00e0 vendre . Si, par exemple, j\u2019entends parler de graves probl\u00e8mes de liqui\u00addit\u00e9s imm\u00e9dia\u00adtement apr\u00e8s la signature d\u2019un contrat, il est \u00e9vident que la capacit\u00e9 \u00e0 supporter au service de l\u2019entre\u00adprise n\u2019a pas \u00e9t\u00e9 suffi\u00adsamment bien r\u00e9fl\u00e9chie . Il faut donc que les deux parties soient gagnantes. L\u2019objectif doit \u00eatre qu\u2019il y ait trois gagnants : vendeur \u2014 acheteur \u2014 entre\u00adprise. Les grandes entre\u00adprises disposent de d\u00e9par\u00adte\u00adments d\u2019\u00e9tat-major et de postes d\u2019assi\u00adstance et donc de ressources capables de r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 des processus de d\u00e9velo\u00adp\u00adpement cibl\u00e9s, de les struc\u00adturer et, dans l\u2019id\u00e9al, de les mener.
\nOn parle alors souvent de d\u00e9velo\u00adp\u00adpement organisationnel.
\nUne PME classique de 4, 10 ou 50 colla\u00adbo\u00adra\u00adteurs ne dispose g\u00e9n\u00e9ra\u00adlement pas de telles ressources.
\nLes entre\u00adpre\u00adneurs le savent tr\u00e8s bien : prendre des contre-mesures est toutefois une autre affaire. La question qui se pose maintenant est la suivante : peut-on ou doit-on confier un tel processus de d\u00e9velo\u00adp\u00adpement \u00e0 un tiers et, si oui, \u00e0 qui ?
\nL\u2019initiation doit imp\u00e9ra\u00adti\u00advement \u00eatre faite par l\u2019entre\u00adpreneur ou la famille de l\u2019entre\u00adpreneur \u2014 la gestion d\u2019un tel processus doit \u2014 ou peut \u2014 \u00eatre confi\u00e9e \u00e0 une force tierce \u2014 bien entendu toujours en concer\u00adtation avec les parties concern\u00e9es. Dans le contexte de \u201cSuccession dans les PME et les entre\u00adprises familiales\u201d , il est donc n\u00e9ces\u00adsaire de disposer d\u2019un meneur de jeu empathique , capable de mener un tel processus de d\u00e9velo\u00adp\u00adpement avec prudence et clair\u00advoyance, avec \u00e9motion et force, \u00e0 distance et avec une proximit\u00e9 entre\u00adpre\u00adneu\u00adriale . Un meneur empathique dot\u00e9 d\u2019un savoir-faire de g\u00e9n\u00e9ra\u00adliste et d\u2019une exp\u00e9rience de la succession , qui au bon moment et qui int\u00e8gre et coordonne les experts techniques dans la dose appropri\u00e9e.
\nOK \u2014 je parle ici en quelque sorte de la fameuse \u201ctruie qui pond des \u0153ufs et du lait\u201d. M\u00eame si ces personnes restent rares \u2014 elles existent.
\nLes entre\u00adpre\u00adneurs, qui ont eu recours \u00e0 de telles offres, disent r\u00e9tro\u00ads\u00adpec\u00adti\u00advement que c\u2019\u00e9tait absolument la bonne d\u00e9cision \u2014 mais cette prise de conscience n\u2019inter\u00advient g\u00e9n\u00e9ra\u00adlement qu\u2019apr\u00e8s coup. Il faut donc une bonne dose de confiance et le fameux \u201cbon instinct\u201d pour s\u2019engager dans un tel \u201cmollet\u201d \u2014 le premier pas incombe \u00e0 l\u2019entre\u00adpreneur et \u00e0 la famille d\u2019entrepreneurs . <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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